Дело в том, что низкая стоимость обязывает оттачивать процессы до идеала. Особенно это касается тех компаний, которые уже состоялись, обладают широким административным аппаратом, то есть имеют несколько уровней менеджмента и разветвленную структуру. Почему?

Потому что низкая стоимость позволяет, продавать с большими оборотами, это связано с тем, что цена — один из факторов выбора, и она также обязывает организацию более точно подходить к принятым решениям. У компании остается меньше вариантов ошибаться, меньше свободы и меньше ресурсов на исправление ошибок и тестирование, где нужно очень тщательно подходить к этому вопросу.

Посмотрите, как построены крупные организации в сегменте дисконта. Магазины «Чижик» или «Светофор», авиакомпания «Победа» и другие компании, которые продают дешево, дешевле, чем весь остальной рынок. У них идеально выстроены системы управления товарной матрицей, очень строго и стабильно организованы процессы найма, увольнения и развития сотрудников. Их экономическая система — это невероятно сложный механизм, отточенный до мельчайших деталей. Низкая цена — это низкая маржинальность, обязывающая постоянно компенсировать отсутствующую или минимизирующую прибыль за счет сокращения расходов и повышения эффективности своей организации.

Действительно, цена — это один из ведущих факторов выбора всегда, в большинстве целевых аудиторий и товарных категорий. Но это не единственный фактор, который позволит компаниям, особенно на начальных этапах. Конечно, если мы не говорим про мастодонтов типа «Чижика», «Светофора» или «Победы», с большими инвестиционными предложениями и масштабом, цена — это не всегда и, даже скажу, крайне редко тот инструмент, который в среднесрочной или долгосрочной перспективе будет приводить к желаемым результатам предпринимателей и представителей компаний.

Чтобы продавать дешево, нужно либо смириться с тем, что много не заработаешь, либо очень четко настроить свою компанию. Для того чтобы продавать дороже, необходимо подумать о дополнительной ценности своей компании.

Подумайте, что еще человек будет покупать с большим удовольствием, с большим кайфом, кроме фактического продукта. Вспомните, как люди покупают, например, в «Светофоре». Если кто-то из вас там был, то помнит, что нужно протиснуться между стеллажами, бетонный пол, все обмотано пищевой пленкой, никакой тебе логистики. Просто приходи, бери, плати и уходи.

С другой стороны, та же самая бутылка минеральной воды будет стоить дороже, чем такая же от того же производителя в том же самом «Бахетле» или в среднем ценовом сегменте. Что уж говорить про западную, для России, «Азбуку Вкуса». Есть выкладка и сервис, там улыбающиеся продавцы, вкусно пахнет, правильно построен свет, играет хорошая музыка. Люди, готовые платить больше, идут в магазины, где им предлагают более высокий уровень сервиса.

Что касается магазинов, тут действительно можно выбирать и по цене, и за одними и теми же продуктами выходить туда, где подешевле. Но если мы говорим про услуги или про товары не первой необходимости, не ключевую продуктовую корзину, тогда, безусловно, вперед выходит такое «проклятие низкой цены».

Меньшая прибыль — это меньше свободы в изменениях сервиса, в маркетинге, в найме классных специалистов и удержании талантливых сотрудников. Мы становимся более костными, менее быстрыми, у нас меньше возможностей отказываться от клиентов или фокусировать внимание на маркетинге. У нас появляется необходимость продавать вообще всем, кто к нам приходит, чтобы как-то свести концы с концами и продавать дешево, чтобы хоть что-то купили. 

Если же мы говорим о продаже более дорогих товаров или услуг, то здесь важно акцентировать внимание на ценности, которую вы предлагаете. Это может быть не только качество продукта, но и эмоции, которые он вызывает, уникальный опыт, который получает клиент, или уровень сервиса, который вы предоставляете.

Важно помнить, что продажа по высокой цене — это не просто вопрос маржи. Это также вопрос позиционирования на рынке. Вам нужно создать впечатление о вашем продукте как о чем-то эксклюзивном, качественном и желаемом.

Это может включать в себя:

• Уникальность предложения: Разработайте уникальные характеристики вашего продукта, которые выделяют его среди конкурентов. Это может быть особая технология, оригинальный дизайн и уникальные ингредиенты.
• Эмоциональная связь: Создайте бренд, который вызывает доверие и симпатию. Люди готовы платить больше за товары и услуги, которые они ассоциируют с положительными эмоциями.
• Качество обслуживания: Обеспечьте высокий уровень сервиса. Это может быть индивидуальный подход к клиентам, быстрая доставка, удобные условия возврата и обмена.
• Маркетинг и реклама: Инвестируйте в маркетинг, чтобы донести до потребителей ценность вашего продукта. Используйте социальные сети, контент-маркетинг и другие каналы для создания осведомленности о вашем бренде.
• Обратная связь и улучшение: Постоянно собирайте отзывы от клиентов и используйте их для улучшения вашего предложения. Это поможет вам оставаться актуальными и удовлетворять потребности вашей аудитории.

В конечном итоге, важно понимать, что цена — это не единственный фактор, определяющий успех вашего бизнеса. Создавая ценность и уникальность, вы сможете не только установить более высокие цены, но и укрепить свои позиции на рынке. Это требует времени, усилий и стратегического подхода, но результат может быть весьма впечатляющим.Так что, если вы хотите продавать дороже, сосредоточьтесь на создании ценности и уникальности вашего продукта, а не только на его идеальности. Ведь именно это привлекает клиентов и заставляет их возвращаться снова и снова.